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                        華夏愛家網首頁 » 新聞館 » 品牌 » 衣柜行業再思考:擯棄渠道霸權 追尋商業共贏

                        衣柜行業再思考:擯棄渠道霸權 追尋商業共贏

                        2020-10-04 17:29 來源: 華夏愛家網 瀏覽次數:516

                        弱肉強食,這是一切自然生物的生存法則。誠信第一、公平原則,這同樣是一個商業社會不斷走向繁榮的基本信條。如果缺乏最基本焦點房地產網的商業誠信,如果一味的以渠道霸權欺壓弱勢,則會助霸氣、欺弱勢,讓雙方無法在共贏共榮的驅動下長足發展。

                        正如很多建材超市所慣用的伎倆,超市的霸權往往體現在不平等條約,以及回款慢、壓款等方面。難怪有人評論,渠道壓供應商的貨款就相當于拿到巨額的無息貸款。更有業內人士揭發,多少建材超市就是靠著這些可憐的供應商們賣貨的血汗錢迅速開店、擴張、膨脹。

                        就目前多家國內外知名超市的生存狀況來看,由于普遍存在的渠道霸權之風,讓眾多供應商對建材超市望而卻步、誠惶誠恐,導致的結果是,大品牌不屑于進、中等品牌不敢進、小品牌進不起。過于看重自身利益的超市渠道商,在把其供貨方逼上絕路的同時,其實也是對自身渠道品牌的毀滅性打擊。試想,一個大量好貨品缺失的超市,一個充斥著不知名小品牌的超市,一個滿貨架都把自有品牌放在最好位置的超市,顧客會對超市的價值有多少認同。

                        更何況,家居建材是特殊耐用品,一旦售出,起碼在三至五年之內,都有可能涉及到售后服務問題。在中國,一年有多少個不知名搜狗的小品牌建材商品涌現出來,一年之后,又有多少品牌再也不見蹤影,而作為一個有長遠發展考慮的渠道商,能夠允許你的顧客在買了這個牌子的地板,過一年需要修理的時候,再也找不到廠商嗎。尋求商業共贏才是渠道商與供應商的必然之路。渠道霸權,也許能在短期內獲取暴利,但最終會讓那些自以為強勢者死得很慘。

                         

                        太多的中小型企業不斷的模仿和學習本行業品牌中的第一,可是第一著實很難被超越,而企業發展到一定階段時,越來越來越發現大品牌的定位和品牌規劃并不適合本企業,而給本企業留下一身傷疤,在產品、價格、渠道、品牌幾個方面,都會有些不當之處。

                        產品傷痛

                        在與眾多建材家居老板們交流過程中,很多老板都比較有思路,也懂得自身行業中品牌第一是學習的對象,第一是怎么做的,他們是如何做好的,企業就開始不斷的去研究品類中第一企業,產品也在跟隨著第一去“研發”,而到最后產品沒有靈魂、沒有風格、沒有概念、沒有文化,不得不讓人聯想到一個詞語——“四不像”,老板們也在苦惱著為何自己的產品和第一品牌一樣,別人賣的風風火火,而自身的產品無動于衷,遭消費者遺棄呢!這個結果深深的告訴企業家們,模仿是需要方法的,產品需要區隔,需要類別細化,一味的模仿會導致走在別人的腳底下而無生存空間,因為人家是原創,你是抄襲和冒牌。建材家居中各品類中的第一品牌都是經過多年的市場積累沉淀下來,企業所研發的產品是通過消對費者的深入了解和測試出來的結晶,產品代表了市場的發展方向,同時也能滿足消費者的需求,甚至部分前沿化的產品設計風格是在引領消費者的購買行為而創造的,在產品的成形展示和襯托裝飾過程中不但產品自己會說話,同時企業內部銷售人員也會對產品的附加值上更多的推介,而中小型企業只看到產品的整體外觀和所用材質,而摸索不到產品的靈魂和設計師所表達的內涵、文化,以及銷售人員對產品附加值的體現,所以只是在產品風格和格局配搭上模仿,內在的東西缺乏很多。最終導致自身的產品無法與品類中的第一相比,產品成形和銷售過程中更難達到相同的效果,甚至引起消費者對產品的否定,認定其是不真實的。中寰創世再做產品區隔時,學習品類第一品牌的表達方式,研究市場消費心態和需求點,針對市場進行區隔產品符合的消費群體,讓消費者感受到產品的獨特性和唯一性,不做一層不變的模仿,模仿企業能做到的,研究市場所需要的,結合到一起形成自身企業所獨特的品性。

                        價格傷痛

                        價格對于中小型企業品牌是最為敏感的話題,想把自身的利潤點提高,可是終端價格提不上去,終端還在不停的打價格戰,同時擔心價格的上浮過程中會讓經銷商無法接受,同時消費者不購買產品,從去年底的上半年起,我國木材行業絕大部分原材產品的價格逐漸攀升,再隨著全球氣候變化所帶來的災害日益頻繁,世界各國都進一步制定相應的政策壓縮森林砍伐幅度,迫使家具業間的競爭加劇,而最為嚴重的是中小型建材家居品牌,本身利潤空間較小,若是漲價,市場無法接受,而對于大品牌來說,由于量大和庫存,利潤空間大等原因,原材料的上漲不能直接影響到終端價格,所以在與大品牌比拼價格時小企業們傷不起!中寰創世認為,價格上不能與大品牌直接抗衡,可以利用自身市場消費群體特征,同層競爭對手在漲價格時反其道而行之,降低終端價格,薄利多銷,先把競爭對手的客戶拉過來,占據較大的市場消費空間,再進行產品類別與價格區隔,形成利潤產品價格和競爭性產品價格體系,獲得整體銷售額提升,使利潤空間有細水長流之勢。

                        渠道傷痛

                        “渠道為王”的年代已經過去,不是要擴張多少加盟店,建立多少分銷渠道,企業就能產生多大銷售額,盲目的擴張將加大企業的運營成本,大企業有充足的后背生產和設計能力,能承受突襲的較大規模生產和展廳設計工作,而對于小企業而言,瞬間較難接受突高產品需求量,更無保證在較高產額時產品質量,設計上更是做不到展廳形象上的把控。如今,眾多建材家居企業的加盟模式來講,為開拓一家經銷商,把很多的承諾和加盟支持都疊加上去,為簽訂經銷商與企業合作加盟,做出很大的犧牲和讓步,甚至做了賠本的買賣,導致企業為開一家加盟店反而要為此做倒貼錢的買賣,再加上企業把大量的人力、財力、物力都集中招商加盟上,對于老客戶的維護工作做得微乎及微,眾多現有加盟商都處于賠錢和“包二奶”的狀況,經銷商得不到營銷策劃方面的支持、銷售培訓的支持,有思路的經銷商憑個人能力可掙到錢,個人能力思路不好的經銷商只有面臨著關門或者轉嫁到其他品牌上,公司在渠道上,上演著“前補后斷”的局面,銷量上,上演著只見渠道越來越多銷量不見上漲的局面,財政上,上演著收支越來越大但不見利潤的局面。中寰創世為此提出針對性解決方案,客戶關系管理(CRM)在建材家居行業日益顯得尤為重要和關鍵,企業在創業階段,渠道擴張是必經之路,但企業到發展階段,擴張已不再是企業首要任務,而是把握好現有經銷商渠道,做好企業形象,營銷和銷售支持工作,讓單店盈利提高,這樣現有經銷商才信心百倍的陪企業一直走下去,也更多支持和配合企業的工作和銷售任務。而招商環節,應該上升到嚴進嚴出的局勢,找到更多的優質的經銷商,使企業具備更多高質量渠道良性發展。

                        品牌傷痛

                        品牌是企業的第一標示,建材家居品牌的企業家們普遍認為,品牌的知名度來源于央視上榜廣告、某位明星代言等,最近看到某個櫥柜品牌請了吳彥祖作為形象代言人,無需置疑的是吳彥祖社會娛樂媒體力量,但是存在的疑問是:吳彥祖他是居家生活的代表嗎?企業家們不要忘記行業特征、產品特性,中小型企業們不要去模仿大品牌找形象代言人,企業更不要在不具備規模時去做央視廣告,大的投入暫且不說,如果代言人無法與企業品牌定位吻合反而會影響企業品牌的發展,央視廣告會帶來企業品牌的知名度,但是在對廣告訴求對象其一的經銷商聞風而來加盟時,企業現有的軟硬件實力是否能招架。中寰創世在給眾多建材家居品牌做企業定位和品牌推廣時,特別注重是企業品牌的定位和市場群體,在進行定位過后對渠道進行嚴格把控,對市場消費群體消費行為進行科學分析,打造創新營銷模式,找出消費群體需要什么產品、什么理念和喜好,通過有效品牌推廣路徑設計符合企業各階段性的推廣方案,做到更有效精準的投放,讓經銷商和市場消費者在第一時間認可品牌和接受品牌,而不是單一為提到知名度而做品牌推廣。

                        建材家居企業在以往的渠道開發和產品定位上,都在逐漸的改變,需要的是企業掌門人要具備高瞻遠矚的戰略思想,認清企業處在什么發展階段,而不是一味的模仿和復制,要去創造自身的品牌定位,產品特色,營銷服務和客戶關系管理等運營模式,打造出核心盈利模式,就可以面對市場的競爭勢態,同時多去分析現在和未來消費群體特征,做出真正適合80后、90后消費群體喜歡的購買方式和購買環境,而不是單純的產品促銷,重新對市場定位、消費特點、生活模式進行變革,相信在未來建材家居行業必定會出現超越現有第一品牌引領市場的格局,因為未來是創新和網絡時代,是年輕化、個性化、智能化家居生活的時代。

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