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                        華夏愛家網首頁 » 新聞館 » 品牌 » 淺談櫥柜衣柜終端軟實力的表現

                        淺談櫥柜衣柜終端軟實力的表現

                        2020-10-04 17:34 來源: 華夏愛家網 瀏覽次數:387

                        櫥柜衣柜品牌店在終端軟實力,尤其是終端導購銷售這一塊,不同品牌之間存在的差距很大,表現也各有所異。

                        一、越高端櫥柜品牌店銷售能力越強。

                        通過比較,在銷售能力上是比A和B櫥柜品牌要強得多的。他們在講解上更詳細、所講更專業,講解的時候很清晰,對專業知識很熟練,講得很肯定,語速不會很快,但是讓人很容易聽得懂、聽得明白。而且在主動引導方面做得非常不錯,講他們優勢的地方。

                        二、國內一流衣柜品牌店銷售能力明顯強于二流衣柜品牌店。

                        發現他們在銷售能力這一塊并沒有多大的差別,不論是在產品知識還是主動營銷、解答技巧、引導性都差不多。也許由于315索菲亞的活動內容更好,所以他們店面人氣更足些。當我們在逛完C衣柜和D衣柜店,才發現這兩個店有很大差別的。還是專業知識不夠熟練,還是不夠主動,還是引導性不夠好。


                        三、一流的、越高端品牌櫥柜衣柜店,服務越好。

                        做得好的衣柜櫥柜品牌店,服務是比較好的。這也說明了服務好更品牌和業績成正比。在他們這些店,導購就會很主動地端上來一杯水,從一個小小的細節,就能看出你這個品牌的氣量。而消費者往往是很容易被打動的。這么小的一件事也許很多品牌無論從公司還是到店面應該培訓多很多次了,要做,但是到了真正的戰場就沒幾個會去做了。

                        當然,服務好不單是體現在這一點上,還體現在銷售中的人性化方面,他們這種服務不會因為你的穿著比較差或者懷疑你買不起,而不太愿意講解,有一句沒一句地回答,缺乏最基本的禮貌和尊重。我們可都是沒買房買沒買過櫥柜衣柜的潛在顧客啊,難道不應該為未來的成交做好基礎嗎?

                        四、一流的、越高端品牌櫥柜衣柜店,導購產品專業知識越強。

                        我們不得不贊揚專業知識水平高。其實他們這種高沒有任何一點特別,只是產品專業知識學得更熟練、更到位一些,然后講解的時候發揮更好一些。如果在實戰的時候能把平時80%的水平發揮出來就是已經不錯了,但是的人告訴我們,他們是需要100%發揮的。從板材講解,到五金、電器,各種材料、細節等都了解和掌握得很清晰。

                        我們同時也發現歐派的導購這一點也做得優秀,單爐頭的專業知識都讓我這個有點懂的“顧客”豎起耳朵認真聽起來,非常專業。什么叫敬業?對自己所在崗位的知識很專業地把握并發揮出來,就是敬業!我們在逛A櫥柜品牌店的時候,導購員連百隆的大力支撐都支吾講不出來,還是筆者提醒她:“什么支撐?”才說出“應該是上翻門吧”的概念,令筆者內心很是糾結。

                        更有甚者,一些櫥柜店的導購,連高光吸塑和烤漆或者UV跟烤漆都分不清,真一點都不敬業。筆者摸著UV板那一條厚厚的封邊條,聽她說是烤漆,心里感嘆著:這是哪家的法蘭克啊。

                        五、一流的、越高端品牌櫥柜衣柜店,銷售越主動。

                        我們不得不再次贊賞熱情,店里沒顧客的時候,都是站在門口的,主動迎接每一個有需求的顧客,在他們專業的形象及專業的禮儀配合下,只要是有需求的顧客都會隨著他們進去看看的。我們還離他們兩三米的時候,就已經迎我們進他們店里了,非常主動。

                        專人專負責,到了店里以后,主動地為我們講解產品,主動向我們講解他們的賣點,引導我們跟著他的思路走。但是在我們看其他櫥柜店的時候,這種主動性就缺乏了很多。

                        比如A櫥柜店,導購都是坐在里面,圍在一個桌子聊天;B櫥柜店,我們在里面看了很久,都沒有一個人出來迎接;甚至一個櫥柜店,我們已經看了很久,突然蹦出一個女導購,站在我們旁邊,卻一句話不說,令我們很尷尬地走了。

                        還有一個C衣柜店,本來除了我們就沒有其他顧客了,當我們進來,說了一句“歡迎光臨!”后,讓我們自顧自地看去了,她自己去整理什么物品了,當她整理完了,我們也帶了很多問題離開了她的店。像這種銷售怎么能提升業績呢?

                        “夏日放價”、“買家具滿2000返1000”、“原價8300元特價3800元”……走進家具賣場,各種各樣的促銷廣告看得人眼花繚亂,調查發現,幾乎所有的家具標價已形同虛設,即使不參加活動的家具價格也同樣可打折。

                        店內營業員表示:“還價打折已經成為現在消費者的消費習慣,家具不打折也不行”,板式家具打折促銷早已成風,奇怪的是,很少打折的實木家具,今年也刮起促銷風。一套實木家具:床床頭柜(一對)衣櫥僅售8999元,吸引了眾多消費者眼球,據調查,一般板式家具都要這價格,甚至高于此價。

                        某實木家具營業員說:之前很多來看實木家具的年輕消費者放棄購買的原因主要是覺得價格太高,而今年實木家具促銷活動增多后,銷量明顯增加。

                        業內人士:為保證質量建議選擇放心品牌

                        面對五花八門的促銷活動,消費者看得更是不知所措,“價格確實吸引人,就不知道質量怎樣了,是否會偷工減料的,我們也不知道怎么鑒別?”。消費者如是說。

                        在實木家具賣場發現,一些年輕的80后消費者也開始對實木家具感興趣,一位姓孫的小姐說道:“現在實木家具價格沒有以前那么貴了,一些好的板式家具價格也不便宜,而且這個時候實木家具也在打折,所以不妨看看”。

                        實木家具的促銷狂潮之下,很多消費者反而不敢下手,有消費者害怕價格下去了質量會不會有影響,對此江蘇省家具協會會長馮建華表示:在不懂價格行情的情況下,消費者盡可能地選擇品牌的家具比較放心。

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